Un líder no es solamente un buen orador que sabe qué decir en cada momento, sino que tiene la vocación de influir, bien sea en el equipo de trabajo, en el comité de dirección o la audiencia que nos escucha. La comunicación para el liderazgo, como vamos a ver a lo largo de este artículo, tiene tres objetivos: influir, motivar y escuchar. 

Susana Burgos, ponente de la UEMC Business SchoolOpenClass de Comunicación para el Liderazgo, es periodista con más de 20 años de trayectoria profesional y está especializada en información económica y de empresas. En la actualidad colabora en Telemadrid, Onda Madrid y EsRadio, entre otros medios, tras cerrar su etapa en TVE, donde se encargaba de la cobertura y presentación de la actualidad económica en el Telediario. Fue directora de Informativos de Radio Intereconomía e Intereconomía TV, y subdirectora del diario ‘La Gaceta de los Negocios’. 

Pero además, lleva 15 años entrenando portavoces. Concretamente, ha formado a centenares de hombres y mujeres de negocios en habilidades de comunicación, así como a políticos del PP, PSOE y Ciudadanos. Es profesora de la Escuela Europea de Oratoria y también presenta con asiduidad eventos corporativos. 

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La comunicación persuasiva es clave para un buen líder, por lo tanto, sin comunicación persuasiva, no puede haber liderazgo. Y la clave está en el propósito. Un líder, cuando se relaciona con su equipo tiene un propósito triple:

• Comunicar para influir en el equipo y hacer las cosas que hay que hacer.
• Comunicar para motivar al equipo. Sin motivación no existe liderazgo.
• Comunicar para escuchar. Quizás esta sea la parte más olvidada, pero el líder debe escuchar al equipo. Un líder no impone sin predicar con el ejemplo, sino que escucha los diferentes puntos de vista de su equipo para seguir creciendo. 

Cuando hablamos de liderazgo y de líderes, siempre pensamos o visualizamos a hombres pero, ¿existe realmente un liderazgo femenino?, ¿o es un invento feminista?

Las mujeres, precisamente por todos los techos de cristal que hemos tenido que romper en las últimas décadas, nos hemos dado cuenta de que tenemos la responsabilidad de inspirar a otras mujeres. Pero, ¿cuáles son las cualidades del liderazgo femenino?

Susana Burgos destaca las siguientes: 

• Confianza y Autoestima.
• Determinación/firmeza.
• Gestión emocional.
• Pragmatismo/flexibilidad.

La suma de todas ellas confirma que existe un estilo de liderazgo femenino.

Si profundizamos en la comunicación persuasiva, es fundamental destacar que “lo que no se prepara, no funciona”, indica la ponente. “Hablar no es lo mismo que decir, por lo que “no tiene nada que ver cuánto hablamos con lo poco qué decimos”. Esto significa que los hombres y mujeres de negocios que demuestran que son buenos líderes es porque “dicen más que hablan”, pero “decir es complicado y exige muchísima preparación”.

¿Cómo se aprende a hablar en público? Dicen que se mejora con la experiencia y que cuanto más lo haces, menos nervioso te pones. Susana Burgos indica que no es cierto. “La clave está en el entrenamiento profesionalizado”. 

A muchos líderes les preocupan las manos, no saber qué hacer con ellas mientras hablan y no son conscientes de que “las manos son el mejor subrayador de las palabras y nos llevan acompañando desde que empezamos a hablar. Las manos reflejan absolutamente todo. Si hablamos rápido, las manos se mueven rápido, si hablamos lento, las manos se mueven lento y cuando callamos, las manos también callan”. 

Evidentemente, todo esto hay que prepararlo y es necesario tener en cuenta que si el mensaje no está perfectamente definido, la puesta en escena se queda en poca cosa. Susana Burgos utiliza la metáfora del caramelo para explicarlo. 

“El envoltorio es fundamental pero tiene que haber también un caramelo dentro y, en este caso, las palabras son los caramelos y el cómo unimos esas palabras para contar lo que queremos contar y persuadir con nuestros mensajes al auditorio”. Por lo tanto, una buena comunicación debe estar siempre argumentada y ser transmisora de emociones.

¿Cuál es la banda sonora de los líderes? 

La comunicación persuasiva del líder tiene mucho que ver con el control. La voz es proyección, vocalización, entonación, velocidad, manejo de pausas y silencios. Todas estas cualidades juntas constituyen el lenguaje de la voz, que cuando lo manejamos y lo controlamos, tenemos un grandísimo camino ganado, ya que las personas que manejan la voz y tienen un buen lenguaje de voz suelen ser, normalmente, muy buenos comunicadores.

Así, recuerda que:

• Por tu tono te recordarán. El tono es la grandísima diferencia entre decir algo como “pásame la sal” que es totalmente intrascendente a decir algo con enjundia. Es lo que realmente hace que vibre el escenario y provoca, además de emociones en el público, que quede en el recuerdo de las personas que están escuchando el discurso.

• El ritmo como aliado: El ritmo es la quinta esencia de la comunicación persuasiva. Cuando algo tiene ritmo funciona, gusta a la audiencia, pero cierto es que es muy difícil encontrar el ritmo adecuado.

• El poder de las pausas y los silencios: Siempre creemos que hay que hablar, que si callamos, pasa algo. Y no pasa absolutamente nada. Es más, la pausa, que es la equivalente en el lenguaje escrito a la coma, y el silencio, que sería en el lenguaje escrito, el punto, aparte de hacernos parecer personas más reflexivas, son la mejor forma de subrayar una de las ideas clave que queremos remarcar en un discurso. Cuando nos callamos estamos despertando a aquellos que estaban un poco dormidos en el público. Por lo tanto, esto lo debemos usar a nuestro favor, para remarcar los mensajes claves y subrayar las pausas y los silencios. Todo lo contrario a lo que intuitivamente creemos.

El cuerpo al servicio de la credibilidad

Son muchas las veces que cuando tenemos que hablar en público, por una presentación o un discurso, tenemos una postura inadecuada. Si adoptamos esta postura incorrecta no solo nos estamos transmitiendo inseguridad a nosotros mismos, también la estamos transmitiendo a las personas que nos están viendo. 

¿Sabías que con dos minutos de postura estirada, erguida, de poder, sube la testosterona en un 20% (hormona de la dominación) y baja la del cortisol (hormona del estrés) en otro 20%?

Esto está demostrado científicamente, lo cual demuestra que la postura es fundamental, y por lo tanto, los líderes deben manejar, magistralmente, el lenguaje del cuerpo y de las palabras. 

¿Y cuál es la postura adecuada?

El centro de gravedad desde el centro de la frente con las piernas ligeramente abiertas hasta el centro de los pies. Si tuviéramos las piernas juntas, las rodillas estarían rígidas y transmitiríamos rigidez, inseguridad, incomodidad, nerviosismo, etc. En cambio, si flexionamos ligeramente las rodillas, estamos acabando con esa sensación de rigidez, y al mismo tiempo, estamos sintiendo que estamos anclados al suelo, que estamos donde debemos estar, y diciendo lo que debemos decir.

• La postura del triunfo: La postura cuando estamos sentados también es fundamental. Si no estamos cómodos, se nota en nuestro lenguaje verbal, somos más vulnerables ante las personas que nos ven, y parece que la teoría que estamos exponiendo tiene más peros que certezas. 
• Las manos para reforzar el mensaje: Las manos son el mayor subrayador de las palabras. El mejor consejo para las manos es “olvidarse de ellas”, aconseja Susana Burgos. “Mientras no tengamos un movimiento de manos excesivo, no hay problema, ya que la cámara acelera el movimiento, pero los líderes que tienen problemas con las manos son un porcentaje muy bajo”. En ese caso, habría que buscar una solución para mejorar el movimiento de manos. 
• La cara, espejo del alma: Hay que tener cuidado cuando estamos transmitiendo un mensaje de optimismo y entusiasmo y no reflejamos lo mismo con la cara. Lo mismo ocurre al contrario, no tiene sentido estar transmitiendo un mensaje triste con un rostro de alegría. 
• La calibración y el rapport: La calibración es la observación del lenguaje gestual de los que tenemos enfrente, y el rapport es la compenetración, sintonía psicológica o imitación sutil de ese lenguaje gestual para atraer a las personas a nuestro terreno, para ser más persuasivos. Esto lo sabe de manera instintiva,un líder, porque conoce el lenguaje y sabe que tiene que ir adaptado a la persona que te está escuchando. Por lo tanto, en toda interacción con el otro, es esencial establecer “rapport” para lograr contactarnos verdaderamente.

Ingredientes de la comunicación para el liderazgo

En el año 1971, Albert Mehrabian, catedrático emérito de la Universidad de California, estableció que el lenguaje verbal representa únicamente el 7% del pastel global de la comunicación, el lenguaje paraverbal el 78% y el lenguaje no verbal el 55%. 

De esto hace 50 años, pero ahora que estamos todos sobreestimulados audiovisualmente desde que tenemos los smartphones hace aproximadamente 10 años, hay autores anglosajones que  elevan ese porcentaje del lenguaje no verbal hasta el 75%.  

El exceso de confianza es el peor enemigo de un líder, ya que puede jugar malas pasadas. Por muchas veces que hayas contado una clase o una ponencia, todos podemos tener un mal día, y no contar las cosas tal y cómo las queríamos contar. Por ello es fundamental tener bien definidas dos o tres ideas a destacar en esa clase o ponencia.

Muchos alumnos, cuando llega el momento de presentar una tesis, un TFG o un TFM, quieren contar todo el trabajo en la defensa ante el tribunal, pero hay que remarcar únicamente dos o tres mensajes porque al final “las personas son incapaces de quedarse con muchas cosas y la audiencia solo se va a quedar con dos ideas de todo lo escuchado”.

Así que, ante una exposición, recuerda:

• Define el objetivo de la intervención.
• Escoge dos o tres mensajes clave.
• Prevé la respuesta a posibles preguntas difíciles o polémicas.
• Busca ejemplos que ilustren / simplifiquen.
• Ensaya.

Y sobre todo:

• Utiliza frases cortas (sujeto, verbo y predicado) y olvídate de las subordinadas.
• Habla con normalidad, honestidad y pasión.
• Domina el tema, pero sin ser exhaustivo/a.
• No abuses de tecnicismos.
• Emplea un lenguaje sencillo y coloquial adaptado a tu audiencia.

¿Conoces la PNL?

La Programación Neurolingüística (PNL) es un modelo acerca de cómo trabaja nuestra mente, cómo afecta al lenguaje y cómo usar este conocimiento para programarnos a nosotros mismos para lograr que las cosas que hacemos nos resulten más fáciles y eficientes.

Concretamente, tiene sus orígenes en los años setenta, cuando el matemático y psicólogo, Richard Bandler, y el lingüista John Grinder, desarrollaron juntos la programación neurolingüística como nuevo método de psicoterapia a corto plazo.

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La PNL ayuda a mejorar las habilidades de comunicación, ya que la comunicación está presente en todas las áreas de nuestra vida, y si mejoramos la forma de cómo nos comunicamos primero con nosotros mismos y luego con los demás, esto tendrá como consecuencia la disminución del número de conflictos (intra e inter personales).

En definitiva, la programación neurolingüística permite identificar cómo el lenguaje -verbal y corporal- logra resonar en el interlocutor y, de esa manera, mejorar la comunicación.

Algunos de los principios de la PNL son:

• • El mapa no es el territorio: Llamada a la tolerancia. 
  • No puedo no comunicarme: El silencio también comunica.
  • El resultado de la comunicación es la respuesta que se obtiene: 
  • No hay fracaso, sólo retroalimentación.
  • Estamos dotados de todos los recursos.
  • Si una persona puede hacerlo, yo puedo hacerlo.

El sistema ‘VAK’

Una de las herramientas que nos proporciona la PNL, además de la calibración y el rapport, es la distinción entre personas visuales, auditivas y kinestésicas. Quienes recuerdan fácilmente mediante la vista son visuales, a través de sensaciones y emociones son kinestésicos y solo escuchando los auditivos. Todas las personas somos capaces de aprender por medio de estos elementos.

Las personas, fundamentalmente, somos las tres características, pero todos tenemos una más marcada que las otras dos. Si somos capaces de identificar cómo somos nosotros y cómo es la persona que tenemos enfrente, podemos adecuar mucho más nuestro lenguaje. 

Los visuales son piensan en imágenes. Tienen una postura algo rígida, cabeza erguida y hombros elevados, una respiración torácica y suelen hablar rápido.

A las personas auditivas se les gana por el oído contándoles historias. Presentan una postura más relajada, cabeza algo ladeada y hombros un poco caídos. Hablan pausadamente y modulan bien la voz. 

Y los kinestésicos son personas de percepciones y sensaciones. Cuentan con una postura de relajación total, cabeza echada hacia adelante y hombros caídos. Respiración abdominal. Ritmo pausado y voz grave.

Visto todo lo anterior, a pesar de que las cualidades innatas son muy importantes para el liderazgo y para la comunicación persuasiva, el líder se hace. 

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