Cupones, regalos, 2X1, 50% de descuento… Todo vale con tal de disparar las ventas del producto. En la batalla por las compras, cualquier estrategia es buena si consigue captar la atención del consumidor. Es lo que los expertos del marketing denominan “Below The Line” o más comúnmente, marketing de guerrilla.

A lo largo de los años se han empleado un sinfín de técnicas y herramientas diversas para aumentar las ventas. Con la llegada de internet esto no ha hecho más que popularizarse dando lugar a empresas como Groupon o Groupalia. Por lo tanto, la facilidad del consumidor para informarse y acceder a las promociones es mayor. Al igual que la competencia y la necesidad de la empresa de aplicar toda su creatividad y astucia en su marketing mix y promocional.

Sin embargo, no todas las estrategias sirven para todos los productos o servicios. Es necesario saber los beneficios de cada una para determinar en qué momento y cómo ponerlas en marcha. El empleo correcto de las promociones podrá hacernos ganar un cliente fiel o, por el contrario, mandarle directamente a la competencia.

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Las estrategias más comunes en el marketing promocional son:

• Cupones descuento: Están considerados por el 79% de los consumidores a la hora de decantarse por una marca. Son poco adecuados para la fidelización del cliente, pues este se moverá únicamente por el sentimiento oportunista. Por el contrario, permiten contrarrestar las acciones de la competencia y aumentar puntualmente las ventas de un producto o servicio. Muchas empresas los ofrecen a cambio del registro en su web o newsletter. Poseen dos variantes: presentar el cupón en el punto de venta o el de introducir un código en la tienda online.
• Muestras gratis: Requieren una gran inversión en infraestructuras y branding. Se puede enviar la muestra del producto a través del correo ordinario, internet u ofrecerlo en la tienda física. El principal beneficio de esta estrategia es la de permanecer en la memoria del consumidor y su gran influencia en la posterior decisión de compra. Es especialmente recomendable para disipar las incertidumbre del cliente ante el lanzamiento de un producto nuevo o uno cuyas características hayan sido modificadas
• Reembolso o devolución de efectivo: Muchos clientes optan por marcas que aseguran la devolución íntegra o parcial del importe del producto o servicio. Con ello, la empresa puede obtener feedback por parte del cliente.
• Promoción cruzada: A veces, las marcas ofrecen dos productos como parte de un mismo pack o como regalo. Se ha de tener en cuenta que ambos productos no sean sustitutivos el uno del otro, es decir, que no tiendan al canibalismo, pues entonces la promoción resultará poco efectiva.
• Concursos y sorteos: Mediante acumulación de cupones, o enviando mensajes o tuiteando, el consumidor puede entrar en el sorteo de otro producto, previa compra de aquello que se quería promocionar en primer lugar. Se pueden introducir elementos de gamificación para amenizar y promover la participación. El premio ha de ser suculento y atractivo, con el objetivo de alcanzar a un público más amplio.
• Ofrecer más producto: El ejemplo más claro son los alimentos o bienes de primera necesidad. Consiste en el simple hecho de aumentar la cantidad del producto en cada envase o unidad de compra al mismo precio.
• Apelar a la conciencia social: Ciertas marcas poyan determinados proyectos sociales y los incluyen en la promoción de sus productos. Así el cliente se podrá aportar ayuda económica para algunas causas mediante su decisión de compra.

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Existen múltiples y variadas técnicas, y cada empresa deberá aplicar la que mejor se adapte a sus necesidades. Pero siempre teniendo presente que el marketing promocional no es infalible, sino variable y sujeto a múltiples factores contextuales. Su función es la provocar un despunte en las ventas y dar a conocer los productos y servicios.

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