Tienes una web responsive, dinámica y bien trabajada. Dedicas horas a llevar a cabo la estrategia en social media que has planeado. Inviertes en publicidad en Twitter, Adwords, Facebook; haces remarketing, eventos y concursos y, aún así, a veces te preguntas, ¿dónde están las ventas?

Sin embargo, la cuestión principal es: ¿estoy siendo eficiente? La respuesta contiene un gran porcentaje de variabilidad, pero si no estás teniendo en cuenta a tu departamento de ventas con casi un 80% de probabilidad te diremos que no.

En muchas ocasiones se habla de marketing e inconscientemente se introduce el departamento de ventas en el mismo paquete. Error. Son dos departamentos bien diferenciados y, a la par, los que más compenetrados deben estar. Primero veamos sus diferencias y luego expliquemos por qué deben estar bien coordinados.

Los profesionales de marketing trabajan en diseñar un producto que esté adaptado a las necesidades que demanda el mercado y el público objetivo de la compañía. Además de diseñarlo establecen el precio y se encargan de construir la campaña que promoverá dicho producto ya sea con acciones publicitarias a través de diferentes medios, eventos, concursos,… En cambio, el departamento de ventas es el que mantiene una relación más directa con el cliente y trata de venderlo directamente consiguiendo un feedback del consumidor vital. El departamento de ventas son los comerciales, el personal de tienda, las operadoras,…

En marketing se busca construir el producto que se demanda o puede llegar a demandar el mercado y en ventas el objetivo es hacer que el cliente quiera lo que la compañía ofrece. En base a estas definiciones se puede observar que ambos deben coordinarse en la misma línea. Si los comerciales desconocen el argumentario de venta o todo lo que incluye el servicio que se oferta, por mucho dinero que invirtamos en publicidad no estaremos explotando todo nuestro potencial.

¿Cómo coordinarlos?

–Feedback constante: compartir toda la información es esencial. Ambos deben ser conscientes y conocer las distintas herramientas con las que cuenta cada departamento y que se están explotando. Establece reuniones periódicas. Esta misma periodicidad hará que no requieran grandes inversiones de tiempo.

–Brainstorming conjunto: en ocasiones conviene que ambos participen en los procesos de aportación de ideas. Al formar un equipo con diversidad se generan soluciones con puntos de vista diferentes que construyen creatividades innovadoras.

–Unión: El material de comunicación y promoción que elaboremos para la página web, redes sociales, medios de transmisión, etc., debe sustentarse y apoyar el argumentario de ventas.

Optimizando aún más la venta

–Presencia constante: las etapas de inicio en la elaboración de cualquier nueva propuesta son tan importantes como las de salida al mercado. Por ello, al menos dos miembros del área de ventas deberían estar desde el principio pues son ellos los que mantienen un mayor contacto directo con nuestro público objetivo.

–Accesibilidad constante por parte de ambos equipos para resolución de dudas, cambios,…

–Estudios del caso: es esencial su realización antes de la puesta en marcha del producto o servicio. Los comerciales deben conocer los puntos fuertes y fallos. Deben tener evidencias de que los argumentos con los que intentan convencer a los clientes son reales. En el momento que el usuario pone en duda el producto porque le han mostrado unos conocimientos pobres acerca del producto hemos perdido un cliente.

¿Estás dispuesto a seguir trabajando el marketing y las ventas de manera separada?