Cuando uno se convierte en emprendedor, autónomo, pequeña o mediana empresa lo hace porque tiene un producto o servicio a comercializar. Según la Dirección General de Industria y de la Pyme en 2014, en comparación con la Unión Europea, en España las microempresas (de 0 a 9 empleados) suponían el 95,7% del total de empresas.

Definitivamente son una fracción importante dentro de la estructura empresarial española. Al ser entidades tan pequeñas no disponen de departamentos específicos compuestos de profesionales especializados en la gestión de recursos humanos, finanzas, marketing,… sin embargo, es imprescindible que puedan enfrentarse a la generación o creación de procesos tan esenciales como un plan de mercado competente.

Con dicho objetivo en este post la Escuela de Negocios de la UEMC se propone presentar de manera sencilla, clara y estructurada las preguntas que todo emprendedor, autónomo o empresa debe realizarse ante el lanzamiento de un producto o servicio nuevo.

Competencia:

¿Cuáles son sus competidores directos e indirectos? Hay que estudiar a aquellas empresas que ofrecen productos o servicios que cubren las mismas necesidades, aquellas que lo complementan y las que lo sustituyen.

¿Qué están ofertando?

¿Cómo lo venden?

¿A qué precio?

Yo

¿Qué necesidad cubre mi producto o servicio?

¿Cuáles son los puntos fuertes y los débiles de mi producto o servicio?

¿Satisfago las necesidades actuales y futuras del cliente?

¿Con qué asociaciones puede definirse mi producto o servicio?

¿Qué objeciones podría presentar el cliente?

¿Qué mejora respecto a la competencia?

¿Cómo puedo hacerlo más atractivo al consumidor?

Una vez que hemos analizado nuestro producto y servicio hasta conocerlo mejor que a nosotros mismo, una vez que tenemos claras sus fortalezas y debilidades, tal vez queramos reforzarlo a través de los siguientes elementos para hacerlo más atractivo al cliente:

Tamaño y unidad de venta: la cantidad es un factor relevante a la hora de compra. Si una empresa nos ofrece más que otra y encima nos encanta no habrá duda a la hora de cuál consumir. Unidades demasiado pequeñas pueden desmotivar la compra del cliente, pues aunque le guste puede valorar que no es un intercambio justo.

Packaging: el empaquetado con que se pone a la venta un producto o servicio a veces comunica más que las palabras y supone un potente atractivo respecto a la competencia. El envase puede decidir a un consumidor dudoso. La imagen y forma transmiten de manera directa los valores de la marca. “La Vieja Fábrica”, compañía de mermeladas, decidió diferenciarse usando envases de cristal con la forma de la fruta. De esta manera transmitía el mensaje de que es natural y artesanal.

Etiquetas: que informen de manera clara y sencilla. Si un producto genera dudas y la etiqueta no es capaz de aclararlas perderemos, casi con un 100% de probabilidad, al cliente.

Precio: es un elemento esencial para el usuario a la hora de evaluar su compra. Si un producto supone un coste elevado no solo en comparación con lo que ofrece sino también respecto a la competencia no se producirá la venta. No olvidar que un precio demasiado bajo también puede perjudicar la percepción de calidad que pueda tener el cliente.

Mercado

Cuidado: que tu público objetivo no sea todo el mundo. La mejor estrategia es la escalable, es decir, escoger un segmento dominarlo y luego ampliarlo al siguiente.

¿A qué nicho de mercado nos dirigimos?

¿El segmento de mercado al que me dirijo es lo suficientemente grande como para generar ingresos?

¿Qué porcentaje de cuota de mercado debo captar para llegar al punto de equilibrio, es decir, a partir del cual los costes quedan cubiertos?

¿Cómo va a reaccionar el segmento escogido respecto a la proposición que le vamos a hacer?

Consumidor

¿Cómo compra mi cliente potencial productos similares y cómo compraría el mío?

¿Qué motivaciones le van a impulsar a comprarme?

¿Quiénes son los compradores primarios y cuales sus principales influenciadores?

¿Qué canales escoger para llegar a mi cliente?