Cuando José Rivera Corral hizo las maletas allá a finales del siglo XIX, probablemente ignoraba lo que el futuro le depararía: comenzaba un viaje de kilómetros, años y experiencias. Oriundo de la humilde aldea gallega de As Pontes, el joven José se marchó al extranjero tal y como lo hacen los jóvenes de hoy en día: con su fuerza de voluntad como única guía y la incertidumbre como compañera.

En 1908 y ya de vuelta en su tierra, Rivera patentaba Estrella Galicia. Más de un siglo después, esta cerveza no sólo se ha instaurado como una de las más importantes en España, sino también en el resto del mundo, pues está presente en más de 50 países. Actualmente factura cerca de 200 millones de euros solamente en Europa y pretende doblar esa cifra a corto plazo ¿Cómo ha conseguido llegar hasta ahí?

Vamos a intentar explicarlo con esta serie de consejos de los cuáles cualquier pyme o negocio podría servirse para optimizar sus resultados:

– FIDELIDAD A LOS VALORES: la dirección de Estrella Galicia ha pasado por cuatro generaciones diferentes. La familia Rivera ha sido la gestora de la marca por más de 100 años, es perfectamente consciente de lo que la empresa supone para ellos y la responsabilidad que tienen para con sus consumidores. Además, el producto echó a rodar en Galicia, de las manos de un emprendedor gallego: se trata de algo que va mucho más allá de la mera comercialización, pues la cerveza está muy ligada a la sociedad gallega. La Estrella Galicia es una marca icono, mediante la que se identifica una comunidad entera. Generar esta percepción significa conseguir el verdadero valor añadido, ése que tanto persiguen la mayoría de empresas, que ven dilapidados sus presupuestos en innumerables acciones publicitarias sin éxito. Hablamos de promover una cultura, un estilo de vida. Una dimensión emocional.

– RIESGO: estamos de acuerdo en que toda decisión comercial entraña así mismo un factor incontrolable, que es el riesgo. Estrella Galicia ha sabido acertar, pero también seguro que habrá cometido errores. Ello no es obstáculo para seguir emprendiendo, es una motivación más para hacerlo mejor la próxima vez. Recuerda que “quién no arriesga, no gana”.

– INNOVACIÓN: el Consejero Delegado de la famosa cervecera lo resumía así en una entrevista: “la innovación es clave. Hoy en día nos tenemos que diferenciar, creo que los productos tienden a ser standard, y cuánto más adelante se vaya y el producto esté más diferenciado, más éxito tiene uno.” Estrella Galicia ha sabido competir en un sector complicado, dónde abundan las grandes corporaciones, ¿cómo? apostando por el binomio calidad/precio. Ha diversificado su organización, para que siempre haya alguien investigando, aportando ideas y así poder desmarcarse del resto. Un ejemplo es ofrecer un nuevo producto: la Estrella Galicia 1906 Red Vintage ha sido todo un éxito, llegando incluso a ser reconocida como una de las mejores cervezas del mundo. Pero hay muchas otras cosas que se pueden hacer para sorprender a los consumidores, que siempre agradecen el esfuerzo de la marca por ir más allá y no acomodarse.

– MARKETING: toda marca necesita darse a conocer. Hoy resulta una obligación hacerlo. En el caso que nos ocupa, Estrella Galicia ha sabido conectar con su consumidor realizando campañas frescas, sirviéndose de la música y el humor desenfadado. Además, realiza patrocinios de festivales, concede becas a jóvenes estudiantes a través de acuerdos con instituciones educativas, aparece en las camisetas de fútbol de algunos de los equipos gallegos más importantes, lanza botellas temáticas cada año por Carnavales, etc. Promueve un estilo de vida propio, posicionándose allí dónde está su consumidor. Tal es su preocupación en este sentido, que apostó por aparecer en los brindis de las campanadas: todo un acierto, pues al día siguiente todo el mundo estaba hablando de ello. Por supuesto, llevar a cabo tales acciones supone un desembolso importante de dinero, pero igualmente, una pyme puede intentar hacer cosas originales (spots, campañas en redes sociales, presencia web) para no quedarse atrás.

– INTERNACIONALIZACIÓN: Estrella Galicia ha sabido exportar su producto más allá de las fronteras nacionales…Brasil, China, Estados Unidos, la Unión Europea. Por supuesto, estas operaciones estratégicas requieren de una inversión elevada, pero las expectativas de beneficio ante estas maniobras de expansión son igualmente altas. Un reciente estudio de FIAB (Federación Española de Industria de Alimentación y bebidas) en asociación con el Foro de Marcas Renombradas Españolas, reflejaba que Estrella Galicia es la marca más reconocida por los turistas extranjeros en España. La demanda pasa por el mercado global, el consumidor potencial puede estar en cualquier parte. Además, actualmente existe cierto auge exportador, que está intentando incentivarse desde las administraciones de todos los países, con diferentes medidas que fomentan las ventas en el exterior. ¿Por qué no aprovecharlas? Nuevos mercados equivalen a nuevas oportunidades de negocio.

¿Qué os han parecido estos consejos?

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