“Digitaliza tu negocio en LinkedIn” ha sido la UEMC Business SchoolOpenclass del mes de junio. La ponente, Berta Mateos, es economista, especialista en Marketing Digital, emprendedora y fundadora de “Impacta con Linkedin”. 

Además, se dedica a la formación y a la consultoría en LinkedIn, ayudando a profesionales y a empresas con diferentes estrategias de Social Selling con el fin de conseguir nuevas oportunidades de negocio en esta red social. También forma equipos comerciales para ayudarles a digitalizar sus ventas, adquirir habilidades digitales y aprovechar todo el potencial que tiene LinkedIn.

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La digitalización de las empresas y la transformación digital de los negocios han cogido una mayor fuerza a raíz de la pandemia. A menudo, según indica Berta Mateos, «se confunden los conceptos de innovación, digitalización y transformación digital, pero realmente son tres términos diferentes».

En primer lugar, la transformación digital empieza por las personas. Si no cambiamos la cultura de las personas, es muy difícil implementar una estrategia digital en cualquier empresa. Es una transformación profunda de los procesos, competencias y modelos de negocio incorporando la tecnología y la reinvención para ser más productivos y eficientes.

La innovación, por su parte, es el replanteamiento de un proceso de negocio, impulsa los cambios y los transforma en una realidad. Y la digitalización es la incorporación de la tecnología para mejorar procesos ya existentes en la empresa.

Las redes sociales, como por ejemplo LinkedIn, son un claro ejemplo de transformación digital, innovación y digitalización.  Su aparición produjo un cambio en la manera en la que las empresas se comunican, relacionan e interactúan con su audiencia y clientes. Esta fue la transformación digital que produjeron las redes sociales. La innovación fue la creación de esas redes sociales y la digitalización fue el desarrollo de las plataformas de las redes sociales, incorporando la tecnología.

Pero vamos a desglosar un poco más la digitalización: 

• Significa adaptación y transformación apoyándonos en la tecnología para mejorar procesos de trabajo que ya haces en tu empresa.
• Es buscar una forma de generar nuevos procesos y metodologías de trabajo para comunicarte con tu cliente.
• Se ha producido un cambio en el comportamiento del consumidor, las vías de comunicación con tu cliente y la manera de llegar a él.
• Como consecuencia, ha cambiado la forma de vender, de relacionarnos, lo que implica un cambio en el procedimiento de ventas.

Las redes sociales son sólo una parte del proceso de digitalización

Por lo tanto, ¿qué ha cambiado?

• El comportamiento del consumidor.
• La forma de relacionarnos con el cliente.
• La pandemia nos ha obligado a cambiar la forma de trabajar.

Se habla mucho de la desconexión humana producida por las redes sociales, pero lo cierto es que multiplican el efecto de la comunicación corporativa y la hacen más confiable.

“Ya no vendemos productos o servicios, vendemos confianza” indica Berta Mateos, y añade que “generar confianza es lo difícil ya que se trata de un valor humano y para ello se requieren personas, porque la confianza es clave para que nos compren”. 

Necesitamos esa red de contactos  de calidad, donde tengamos a nuestro público objetivo y a nuestros potenciales clientes para poder conseguir generar negocio e impactar a las personas adecuadas.

Cómo digitalizar tu negocio en LinkedIn

LinkedIn es la mayor red profesional diseñada para conectarnos con otros profesionales para conseguir nuevas oportunidades de negocio. Hay más de 756 millones de usuarios en 200 países y regiones en todo el mundo y se crean 3 perfiles nuevos cada segundo. En España, hay más de 13 millones de usuarios.

¿Por qué LinkedIn?

• Los responsables de RRHH encuentran al 94% de los candidatos en LinkedIn.
• El 20-25% están en búsqueda activa de empleo.
• El 60-80% de las personas que están en LinkedIn quieren mejorar sus oportunidades profesionales y de negocio.
• Hay 46 millones de responsables directos en la toma de decisiones.
• Hay 40 millones de clientes con alto poder adquisitivo.
• Podemos llevar hasta un 45% de tráfico a nuestra web.
• Hay 30 millones de páginas de empresas.
• Hay 10 millones de altos ejecutivos.

¿Qué conseguirás en LinkedIn?

• Potenciar tu marca personal y corporativa.
• Visibilidad y posicionamiento.
• Comunicar y transmitir.
• Clientes, colaboraciones, sinergias.
• Convertirte en alguien conocido y reconocido en tu sector.
• Estar al tanto de las novedades de tu sector.
• Credibilidad y Confianza.

Venta tradicional vs Digital

La venta tradicional destaca por vender a puerta fría a partir de reuniones, eventos, ferias o realizando llamadas, pero esto está cambiando. Esto no significa que haya que abandonarla, sino que hay que compaginarla con la venta digital.

Según un estudio de Gartner, en el 2025 el 80% de las interacciones entre comprador y vendedor serán por canales digitales. Para la venta digital, con las redes sociales, necesitamos ampliar nuestra red de contactos para conseguir mayores ventas. ¿Cómo?

• Compartiendo contenido para conseguir notoriedad, posicionamiento y visibilidad (más visitas a nuestro perfil).
• También podemos conectar con nuestros potenciales clientes a través de mensajes personalizados, además de llevar tráfico a nuestra web o a nuestro blog. 

Según el último informe sobre el Panorama de las Ventas en 2020 elaborado por LinkedIn, los compradores buscan escucha activa en los profesionales de ventas. En segundo lugar, buscan resolución de problemas y en tercer lugar, confianza. 

Metodología de trabajo en LinkedIn

Dentro de la metodología de trabajo en LinkedIn, lo primero que tenemos que hacer es definir nuestra estrategia:

• Nuestro objetivo.
• Nuestro target.
• Nuestra propuesta de valor. En una frase tenemos que ser capaces de definir lo que hacemos, cómo lo hacemos y cuál es nuestro valor diferencial. Por lo tanto, tenemos que ser capaces de saber transmitir con claridad cuál es el beneficio que aportamos como profesionales, qué necesidades solucionamos y en qué nos diferenciamos. 

Una vez tenemos clara nuestra estrategia podemos trabajar:

• La página de empresa en LinkedIn. Para tener abierta una página de empresa necesitamos tener un perfil profesional.
• El perfil profesional.
• Compartir contenidos.
• Personalizar nuestras comunicaciones y nuestros mensajes. 

Diferencias entre página de empresa y perfil profesional

Las páginas de empresa se crean para: 

• Conseguir imagen de marca.
• Conseguir posicionamiento en Google.
• Espacio donde encontrarán nuestra información de contacto.
• Compartir contenido con nuestros seguidores.
• Aglutinar a todos los empleados de la empresa.
• Pero no podemos enviar mensajes a nuestros seguidores.

El perfil profesional, por su parte, permite:

• Transmitir y comunicar nuestro valor como profesional.
• Potenciar nuestra identidad digital y nuestra marca personal.
• Posicionarnos como referentes en nuestro sector.
• Ser Elegidos.
• Generar credibilidad y confianza.
• Podemos enviar mensajes a nuestros contactos, al contrario que en la página de empresa.

“Tenemos que hacer Marketing para nosotros mismos y transmitir la imagen de que somos los mejores”

¿Cómo optimizar nuestro perfil de LinkedIn?

La marca personal:

• Influencia en la imagen que perciben las personas sobre ti.
• Es aplicable a todos los profesionales que quieran estar en la mente de los demás.

Ya sabemos todos que una imagen vale más que mil palabras, y lo primero que van  a ver en nuestro perfil de LinkedIn es nuestra cabecera, por eso hay que trabajar y utilizar todos los recursos que nos ofrece esta red social profesional. 

• Foto de perfil: Tiene que ser una foto de calidad, con fondo liso, en la que salgamos sonriendo y en la que vayamos vestidos como si fuéramos a una entrevista de trabajo o a una reunión con nuestro cliente, es decir, que transmita profesionalidad.
• Foto de fondo de portada: Elegir una foto que conecte con nuestra profesión para que todo aquel que entre en nuestro perfil identifique rápidamente nuestro sector. También se pueden realizar diseños a partir de la herramienta Canva adaptados a todas las redes sociales con sus medidas correspondientes.
• Titular: Tenemos que poner nuestro cargo, nuestras funciones, cómo las hacemos y nuestra propuesta de valor o valor diferencial.
• Acerca de: En este apartado podemos escribir hasta 2.000 caracteres. Aquí es donde podemos explicar más detenidamente nuestra propuesta de valor, nuestras habilidades, qué necesidades solucionamos, nuestro beneficio como profesionales, nuestras experiencias, etc. Según Berta Mateos  “esta es la parte que más cuesta del perfil, ya que cuesta mucho hablar de nosotros mismos”.
• Destacados: Aquí se pueden subir el enlace de nuestra página web para darle máxima prioridad, pero también podemos poner cosas que nos ayuden a potenciar nuestra marca personal: entrevistas en medios de comunicación, colaboraciones con periódicos o revistas, conferencias o charlas impartidas, contenido que hayamos escrito, fotos, PDF, etc.
• Experiencia: Tenemos que introducir nuestro currículum. No olvidemos que nuestro perfil de LinkedIn es nuestra reputación online. Lo primero que tenemos que hacer es explicar a qué se dedica la empresa donde trabajamos y después añadir el área, sector, nivel de responsabilidad, funciones, competencias, valores y logros.
• Educación: Introducir toda nuestra trayectoria académica.

Además, es muy importante adaptar nuestro perfil de LinkedIn al SEO para posicionarnos, por lo tanto, debemos introducir nuestras palabras clave a lo largo de todo el perfil.

Para mejorar nuestro SEO también podemos personalizar nuestra URL, borrando todos los números que aparecen y poniendo nuestro nombre y apellidos y alguna palabra clave. Otra opción es poner nuestro perfil en varios idiomas.

Marketing de contenidos

LinkedIn es el canal más eficaz para alcanzar nuestros objetivos con el marketing de contenidos. Además, LinkedIn es la red social donde más contenido de valor se comparte.

El contenido: 

• Llama a la acción.
• Produce ventas.
• Genera leads.
• Segmenta.
• Educa a nuestra audiencia.
• Mueve a nuestra audiencia.

En definitiva, el contenido es la nueva manera de hacer publicidad pero, ¿qué tipos de contenidos podemos generar?, ¿qué temas le interesan a nuestra audiencia? Berta Mateos nos ofreció una serie de consejos al respecto:

• No tocar temas políticos ni religiosos (para eso ya está Twitter)
• No hacer publicaciones demasiado personales.
• Tampoco podemos usar Linkedin únicamente para vender. Con esto aburriremos a nuestra audiencia.

Entonces, ¿de qué podemos hablarles? La solución es hablarle de lo que nosotros sepamos, de lo que seamos expertos. Debemos publicar contenido de actualidad en relación a los intereses de nuestro público objetivo, aportando valor siempre.

Estos contenidos tienen que: 

• Ser útiles.
• Responder a sus dudas.
• Satisfacer sus necesidades.
• Generar emociones.
• Diferenciarnos de la competencia.
• Contar historias para conectar mejor con las personas y mostrar nuestro lado más humano.

El secreto mejor guardado de LinkedIn es su algoritmo

Cuando nosotros publicamos un contenido, LinkedIn se lo va a mostrar a una pequeñísima parte de nuestra red de contactos, y conforme las personas empiecen a interactuar con nuestra publicación, LinkedIn se lo irá mostrando a más personas. La primera hora de vida de la publicación es clave, cuantas más interacciones tenemos en esa primera hora, más visibilidad nos dará LinkedIn.

¿Cómo conseguimos visibilidad y posicionamiento?

Para conseguir estar bien posicionados necesitamos contar con un buen perfil de LinkedIn completamente optimizado con todos los campos rellenados. Solo con esto ya vamos a conseguir un 30% más de visualizaciones.

Si trabajamos diariamente estas cuatro acciones, conseguiremos seguir aumentando nuestro posicionamiento:

• Compartir contenidos de valor.
• Ser activos en la red interactuando con las publicaciones de los demás.
• Ampliar nuestra red de contactos.
• Contar con un perfil de LinkedIn optimizado y actualizado.

Social Selling para atraer clientes

Es el nuevo modelo de ventas basado en la comunicación digital para conseguir atraer, persuadir y enamorar a nuestro público objetivo. Es una estrategia en la que vamos a intentar relacionarnos de forma emocional para conectar con esos potenciales clientes generando vínculos, confianza y relaciones a largo plazo. Estos resultados, indica Berta Mateos, “se consiguen a medio plazo, no se consiguen de un día para otro”.

¿Sabías que el 92% de los correos electrónicos son eliminados cuando provienen de alguien que no conocen? En la venta tradicional, la tasa promedio de visitas por llamadas a puerta fría es del 2,5%. Por su parte, una estrategia de Social Selling genera un 40% más de oportunidades de compra que una llamada a puerta fría.

¿Por qué ocurre esto?

Se han producido diferentes cambios en el consumidor:

• El 80% de los clientes han consumido más de 3 contenidos antes de interactuar con un vendedor.
• El 93% de las decisiones de compra están influenciadas por las RRSS.
• El 95% de compradores B2B seleccionan empresas que comparten contenidos relevantes.
• El 70% del proceso de compra se completa antes de que el comprador contacte a ventas.

El comprador actual demanda:

1. Personalizar su conversación, no quieren ser un número más.
2. Mensajes relevantes.
3. Que se comuniquen con ellos en el contexto correcto.

En una estrategia de Social Selling, lo primero que tenemos que hacer es potenciar nuestra marca personal elaborando un buen perfil de LinkedIn. De este modo conseguimos:

• Reforzar la confianza y la credibilidad de nuestro proyecto.
• Poner en valor lo que aportamos como profesionales.
• Influenciar en los demás.
• Reconocimiento.
• Nuevas competencias digitales y de comunicación.
• Crear y ampliar nuestra red de contactos.
• Realizar networking.
• Generar nuevas oportunidades de negocio.
• Visibilidad y posicionamiento.
• Más éxito del que tenemos.

Además, dentro de la estrategia de Social Selling es muy importante la escucha activa. Necesitamos escuchar a nuestros clientes, aprovechar toda la información que tenemos sobre ellos. Teniendo en cuenta este nuevo escenario, podemos recopilar, segmentar, filtrar y comunicarnos con nuestros clientes.

El 56% de los responsables de la toma de decisiones están más predispuestos a considerar los productos y servicios de una marca si el comercial comprende con claridad las necesidades de su cliente.

Linkedin es nuestro mayor aliado y la plataforma donde podemos digitalizar nuestras ventas de manera más efectiva y productiva

La información es poder y ahora mismo gracias a internet, las redes sociales son el lugar perfecto para llevar a cabo una escucha activa, ya que son lugares de conversación. 

Necesitamos saber qué está ocurriendo:

1. En nuestro sector:

• Definir las palabras claves, contenidos y fuentes de noticias.

2. Que hace nuestra competencia:

• Palabras claves, contenidos publicados y con quién interactúan.

3. Qué hace nuestro público objetivo:

• Analizar en qué redes sociales está.
• ¿Qué tipo de dudas plantean los clientes?
• ¿Quiénes son los responsables en la toma de decisión?

Saber cuál es el momento adecuado para interactuar con nuestros potenciales clientes puede ser el comienzo para que algo cambie

Algunas acciones que podemos llevar a cabo con toda la información recopilada son:

• Interactuar con sus publicaciones.
• Seguir a nuestro público objetivo/clientes en las redes sociales y así podremos ver los contenidos que publica.
• Demostrar nuestros conocimientos y nuestra disposición a ayudarle contestando a sus preguntas.

Otro consejo de Berta Mateos es el boca a boca. “Esto es lo que mejor ha funcionado toda la vida” afirma la ponente de la #UEMC Business SchoolOpenClass, pero por primera vez en la historia de la humanidad la difusión del boca a boca se ha convertido en un medio que se archiva de forma digital. 

Cuando un cliente nos recomienda en redes sociales, el alcance y la difusión que tiene es muy muy grande, pudiendo llegar a cualquier parte del mundo. Por lo tanto, existe una diferencia crucial entre la difusión del boca a boca del pasado y su versión digital.

Las conversaciones informales con el vecino son uno a uno, pero la difusión de boca a boca en forma digital puede tener un alcance de millones de personas. Ahora puedes compartir tu experiencia en redes sociales y al instante se puede difundir en todo el mundo.

Y por supuesto, 

• Humaniza tu marca, muestra el lado más humano de tu marca: tus valores, tu filosofía, lo más importante es la historia que cuentas.
• Genera confianza: relacionándote, conversando, aportando valor , posicionándote como un experto en tu sector, mostrando tus valores, tu generosidad, tu apoyo y tu humanidad. Recuerda que la clave para vender es generar confianza.

Y no te olvides de comunicarte con tu cliente:

• Personaliza tus mensajes: Está demostrado que personalizar las comunicaciones aumenta la probabilidad de éxito de las campañas.
• Networking: Mantén el contacto con tus antiguos clientes y potenciales clientes, interactuando con sus publicaciones.
• Compartir contenidos de valor: Para estar en la mente de tus potenciales clientes y conseguir que se pongan directamente en contacto contigo.

Transmite a tu cliente que lo importante es él, no tu empresa

¿Cuál es el objetivo del Social Selling?

• Vender con las redes sociales.
• Atraer clientes.
• Conseguir que te encuentren los clientes.
• Generar credibilidad y confianza.

¿Y cuál es el objetivo de un vendedor digital?

• Conseguir clientes con LinkedIn.
• Cerrar reuniones en LinkedIn.
• Que el cliente te encuentre.
• Convertirte en una persona conocida y reconocida en tu red de contactos.

¿Cuáles son las claves de un vendedor digital?

• Encontrar y segmentar a tus potenciales clientes.
• Construir relaciones de valor.
• Establecer tu Marca Digital.
• Ser relevante y compartir.

Con una estrategia de Social Selling conseguimos:

• Convertirnos en alguien conocido y reconocido.
• Estar en la mente de nuestros clientes.
• Credibilidad y confianza.

Y si quieres medir tus resultados, LinkedIn tiene una herramienta gratuita, que te muestra el índice de social selling y te compara con otros profesionales que tienen la misma marca profesional, te informa si estás encontrando a las personas adecuadas, si estás interactuando ofreciendo información y si estás creando relaciones.Un buen índice de Social Selling debería estar por encima de 70 y hay que tener en cuenta que cambia todos los días. 

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En definitiva, para estar en LinkedIn tienes que tener muy claros tus objetivos. ¿Estás buscando empleo?, ¿quieres potenciar tu marca personal?, ¿quieres vender más? Una vez que lo tengas claro, solo tienes que cuidar y optimizar tu perfil, trabajar y aumentar tus contactos y publicar contenido de valor, y en muy poco tiempo, seguro que verás resultados.

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