Hacerse un hueco en el complejo entramado empresarial digital y competir con los Grandes Players por un nicho de mercado es uno de los retos del emprendimiento digital.

Por ejemplo, si estás pensando en montar tu propio ecommerce de ropa tendrás que saber: qué vas a ser capaz de ofrecer y sobre qué público objetivo quieres impactar. Esto te permitirá centrar los esfuerzos en lo que realmente te diferencia y te posibilita competir con las grandes marcas textiles como Zara, Cortefiel, Mango, etc.

Es por ello que el emprendedor debe comprender los distintos modelos de negocios y estrategias de referencia. Estos le servirán de inspiración para desarrollar su propio modelo, definir el ADN de la empresa y construir valor.

Puede que tu mejor opción para sobrevivir en un mercado tan competitivo y versátil sea apostar por nichos de mercado concretos con necesidades específicas no cubiertas que seas capaz de atender mediante una propuesta de valor clara.  ¿Conoces las claves para encontrar un Nicho de Mercado Rentable?

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1º Tu oportunidad de posicionarte como Referente

La estrategia de Nichología hace referencia a la oportunidad que supone tener una cartera de productos o servicios enfocada en nichos, o dicho de otro modo, focalizada en porciones de segmento de mercado con características y necesidades homogéneas no cubiertas por la oferta general.

Los nichos de mercado son generalmente poco apreciados por las grandes empresas. Es por ello que puede constituir una oportunidad para pymes y StartUps que, apostando por nichos de mercado, escapan del dominio de Pure Players consiguiendo posicionar su marca como referente.

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2º Claves para identificar un Nicho de Mercado

Estamos ante una oportunidad de nicho de mercado interesante cuando detectamos necesidades insatisfechas por parte de un público concreto o cuando no hay suficientes empresas para abastecer dicha necesidad.

Características de un nicho de mercado rentable

Volumen del nicho de mercado

El nicho de mercado es una porción pequeña de segmento, pero debe ser lo suficientemente amplio para derivar un negocio de él. Por lo que se debe analizar el volumen total del nicho, frente a los costes y precios de venta para comprobar la viabilidad del proyecto empresarial.

Competencia del nicho

Identificar si hay empresas que ya compiten por la parcela de mercado sobre la que queremos impactar nos ayudará a saber que ya existe un público y por lo tanto, una demanda. Eso significa que nuestro producto o servicio tienen encaje en el mercado.

Necesidades específicas del nicho de mercado

Las personas que conforman la porción de segmento tienen necesidades particulares y no satisfechas por la oferta general del mercado. Es por ello que son capaces de pagar un extra para adquirir el producto que necesitan.

Capacidad de compra de los prospectos del nicho

Si el prospecto no es capaz de pagar el precio de producto o servicio que le ofrecemos, no estamos ante un nicho de mercado que garantice la rentabilidad de nuestro proyecto empresarial.

En la Escuela de Negocios de la UEMC hemos entrevistado a David Eguizábal, Ceo de Solo Artesanas, ecommerce de cervezas artesanales, y creador de BeerWars, una web app basada en gamificación que ofrece un club de catas de cervezas por suscripción.

Eguizábal nos explica cómo detectaron ellos su nicho de mercado:

“El nuestro fue fruto de una coincidencia. Nuestro primer proyecto de venta online fue un eCommerce de alimentación de proximidad. Entre su portfolio de productos se encontraba la cerveza artesana y sin apenas buscarlo nos dimos cuenta de que contábamos con más de 100 referencias diferentes siendo la categoría de producto más vendida. En ese mismo momento nos estábamos metiendo en el mundo de la cerveza artesana a nivel personal. Estas dos razones nos llevaron a analizar el nicho de la cerveza artesana online”

Clave: Te será muy útil hacer un BenchMarking de las empresas ya establecidas. (Si las hay). Investiga y recopila toda la información que esté a tu alcance:
Estrategias de Marketing.

• Logística.
• Producto.
• Atención al cliente.
• Métodos de pago ofrecidos.
• Prácticas comerciales,…

Este análisis te permitirá identificar tanto los puntos fuertes de la competencia, que te servirán de inspiración para perfeccionar tu modelo, como sus puntos débiles, sobre los que podrás trabajar para ofrecer un producto o servicio competente.

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No tener miedo al cambio

En la Escuela de Negocios de la UEMC hemos entrevistado a María Benítez, Chief Marketing Officer de Robotnik, la empresa que diseña, fabrica y comercializa productos y sistemas basados en tecnología robótica.

El caso de esta empresa especializada en robótica es realmente interesante teniendo en cuenta la capacidad con la que la compañía fue capaz, con el tiempo, de modificar sus segmentos de mercado. Primero enfocados en la automatización y en robótica industrial, detectaron una necesidad de robótica en el sector servicios, un nicho aparentemente rentable que no dudaron en explotar.

Benítez, nos cuenta cómo detectaron la necesidad de robótica en este sector.

“El propio mercado nos fue abriendo las puertas de la Robótica de Servicio, un sector mucho más incipiente, sobre todo en nuestro país, y por tanto con más posibilidades. La internacionalización fue una vía natural ya que el propio sector invitaba a ello y porque llegamos acuerdos comerciales con empresas internacionales que eran un referente del sector”

3º Validación del Nicho de Mercado

Con frecuencia vemos que los emprendedores se enamoran de su idea sin validarla previamente. En el caso concreto de la validación de nichos de mercado es imprescindible analizar si existe suficiente volumen de mercado para garantizar la sostenibilidad del proyecto empresarial.

Eguizábal nos explica en 4 sencillos pasos cómo validaron su estrategia de nichología en su producto Beerwars, el club de catas de cervezas por suscripción basado en gamificación;

Detección de un problema no resuelto

“Analizamos diferentes clubs de cerveza y vino online en España y detectamos que el cliente no permanecía suscrito durante más de 3 o 4 meses. El cliente español en general no tiene esa cultura de suscripción mensual que pueden tener en otros países”

Encontrar una solución al problema detectado

“La aplicación de la gamificación nos pareció una idea interesante y su objetivo no es otro más que conseguir que el cliente viva lo que significa ser Beer Warrior y quiera guerrear en el frente batalla tras batalla”

Validación de la idea

“Nos pusimos manos a la obra y desarrollamos un piloto muy sencillo a finales de 2015. Tras las primeras batallas preguntamos a cada cliente cuál era su opinión y cómo podíamos mejorar”
“Durante 2016 trabajamos en mejorar el sistema de juego y en introducir novedades a las batallas”

Comunicación del producto

“Es ahora, en 2017, cuando estamos tratando de comunicar qué es Beer Wars y por qué te encantará ser un Beer Warrior”

En el caso de Robotnik, la empresa fue creada por dos socios fundadores: Roberto Guzmán y Rafael López, CEO y Director de I+D respectivamente en la actualidad, fue la experiencia y conocimiento de los dos fundadores el baremo para valorar que había opciones de llevar adelante con éxito su nuevo proyecto.

Las claves en ese momento fueron:

• Disponer de una (limitada) cartera de clientes y contactos.
• Conocimiento y experiencia del sector.
• Saber que era un sector en crecimiento.

Benítez nos aclara que antes de lanzar el proyecto, los socios fundadores que ya poseían experiencia laboral en el sector, realizaron, como es lógico, un plan de negocio para saber si el proyecto iba a encajar en el mercado.

María Benítez asegura que:

“La robótica industrial estaba muy asentada pero la de Servicio no. Aun así, se realizó un plan de negocio en el que se analizaron aspectos como el concepto de negocio, prospección del mercado y la competencia y se plantearon estrategias y acciones concretas a corto-medio plazo.”

4º Estrategia de Nichología frente a Pure Players

David Eguizábal, Ceo de SoloArtesanas nos confiesa que:

“En un primer momento no existía un player grande con la mayor cuota de mercado sino que era un mercado muy atomizado con muchos pequeños peleando por el todo. Es en este “caldo de cultivo” en el que nace SoloArtesanas.es”

Sin embargo, se comienza a observar como grandes cadenas players empiezan a competir con fuerza por nichos de mercado, orientando su gama de productos a prospectos concretos.

De hecho, en el caso de Soloartesanas, hace apenas unos meses una gran cadena de supermercados comenzó a competir con estrategias de precio por su nicho de mercado.
Eguizábal explica cómo tratan de diferenciar sus productos y servicio de los grandes competidores:

“Cuando la competición se centra en el precio los “menos grandes” tenemos las de perder” Asegura Eguizábal.

Es por ello que en SoloArtesanas tratan de diferenciarse de los grandes players en base los siguientes criterios:

• Servicio en preventa y postventa. Tratar de responder las consultas de nuestros clientes de manera ágil y tratar de buscar siempre una solución a cualquier eventualidad que pueda surgir.
• Personalización: Basada en adaptar la oferta de productos a las necesidades del cliente y pelear por cada petición de ayuda que nos hacen.
• Amplitud de catálogo: tratar de contar con la mayor variedad de cerveza artesana online que puedas encontrar en España.

“Por otra parte, Beer Wars, nuestro particular club de catas por suscripción, nos permite contar con un producto algo más complicado de replicar”

Si quieres seguir aprendiendo sobre cómo diseñar o desarrollar estrategias efectivas para tu negocio y competir en un mercado versátil y en constante cambio, especialízate con la Escuela de Negocios de la UEMC a través del máster dirección y administración de empresas, MBA. ¡Te informamos!