El cliente es el protagonista principal de nuestra actividad empresarial, los departamentos alinean sus estrategias bajo este lema y estas se construyen poniendo en el punto de mira al cliente. Sin embargo, ¿entendemos este protagonismo del cliente cuando estamos desarrollando nuestro plan de negocio?

Cuando se piensa en emprender o en la transformación de una empresa, uno de los errores más comunes es saltar directamente a la idea de negocio que se tiene en la cabeza sin antes haber estudiado al cliente objetivo.

Start-Ups de gran éxito en el mercado como Chicfy, MR. Wonderfull o Waynabox son ejemplos de empresas que sitúan al cliente en primer lugar a la hora de desarrollar su modelo de negocio. En el caso concreto de Waynabox, plataforma de viajes sorpresa que cautiva a miles de jóvenes aventureros cada año, el éxito de su modelo radicó en la capacidad de detectar una necesidad latente no resuelta. Waynabox, descubrió un segmento de mercado que estaría dispuesto a pagar por vivir experiencias turísticas poco convencionales.

Un conocimiento profundo del core buyer les permitió desarrollar un modelo de negocio efectivo y les permite en la actualidad hacer más efectiva la toma de decisiones estratégica. No lo habrían conseguido si enamorarse de su idea les hubiese negado la capacidad de detectar efectivamente segmentos de mercado potenciales.

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Sin embargo, adquirir este conocimiento no es tan sencillo. Los emprendedores suelen enfrentarse a algunos retos a la hora de identificar a sus Buyer Persona y obtener la información que necesitan:

Retos:

• • Encontrar clientes insatisfechos.

• • Identificar nuevas necesidades de nuestros clientes.

• Determinar cómo van a aliviar nuestros productos dichas necesidades.

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Clave antes de empezar: Rodearte de un equipo multidisciplinar te ayudará a la hora de detectar efectivamente segmentos de mercado.  

Calza los zapatos de tu Buyer Persona

Una de las herramientas más efectivas para superar el reto de identificar nuevas necesidades en el cliente o determinar cómo puede nuestro producto aliviar una necesidad del consumidor es realizar una ficha técnica de Buyer Persona. A continuación te desglosamos paso a paso cómo hacer un Arquetipo de tu Core Target.

1º Pon nombre y apellidos a tu Buyer Persona

En primer lugar, hay que entender que cada una de estas personas tiene necesidades diferentes, por tanto, haremos tantos perfiles de Buyer Persona como segmentos de mercado potencial se hayan detectado. Además, hay que tener en cuenta la amplitud del segmento al que te estás dirigiendo, si se trata de segmentos amplios tendremos que hacer un listado más completo de perfiles de Buyer persona.

Dentro de cada categoría se necesita saber el perfil general del cliente, sus datos sociodemográficos e identificadores. Saber si tiene hijos o no, en qué trabaja, sus horarios, sus retos laborales,.. Esta información nos facilitará la gestión de una comunicación más efectiva y alineará a los equipos en los mensajes.

Elementos que no pueden faltar en el modelo arquetipo del Buyer Persona

• Nombre y apellidos. Poner nombre, apellidos y personalidad a los que son tu segmento de población.
• Perfil sociodemográfico: edad, sexo, país de origen o cultura, localización o ingresos mensuales.
• Situación laboral. Saber si es un usuario activo laboralmente o si por el contrario se encuentra desempleado. Si trabaja será útil conocer en qué sector y que puesto desempeña en la empresa. Cuáles son las principales actitudes y aptitudes necesarias para desempeñar dicho puesto de trabajo. Su experiencia laboral anterior, etc..
• Situación personal o familiar. Está soltero, casado, vive con su pareja o con su perro. Si tienen hijos qué edad tienen, cómo consigue conciliar vida laboral y familiar, etc…
• Datos psicográficos. Objetivos principales y secundarios, retos y aspiraciones del Buyer Persona y qué obstaculiza cumplirlos.
  • Ejemplo: El cliente A quiere desarrollar su propio proyecto de emprendimiento pero su situación económico-laboral no se lo permite. Tenemos que ver cómo puede solucionar nuestro producto estos obstáculos.

Clave: Profundizar en el máximo detalle de tu Buyer Persona, como por ejemplo, definir si tiene perro o no, no es una pérdida de tiempo. Toda la información de que dispongamos nos aporta un conocimiento explotable importante. De forma más efectiva, conseguiremos destacar las ventajas del producto y transmitir la capacidad del mismo para solucionar las necesidades de nuestro Core Target.

2º Mapas de Empatía. Descubre a tus clientes

La forma más eficaz de detectar los problemas, las necesidades y las aspiraciones últimas del cliente es a través de la realización de las siguientes preguntas:

• • ¿Qué piensa? Debemos dar respuesta a esta pregunta entendiendo aquello que impulsa a mi cliente, lo que le preocupa o le genera expectativas. Cuales son sus mayores preocupaciones.
    • Ejemplo: El cliente A piensa en desarrollar su propio proyecto de emprendimiento y sueña con poder dedicarse a vender en internet su exclusivos diseños de moda .

• • ¿Qué escucha? Entender aquello que escucha en su día a día y en su entorno profesional o familiar que le influencia en su modo de pensar o de tomar decisiones y a través de qué medios o canales recibe dichas influencias.
    • Ejemplo: El cliente A suele acudir a eventos relacionados con emprendimiento y casos de éxito.

• • ¿Qué hace y dice? Detectar cómo se comporta en su día a día, con quién habla y si tiene capacidad de influir en la opinión de la gente que le rodea.
    • Ejemplo: Trabaja de 9:00 a 14:00 de la tarde como consultor de Start Ups. Además, dedica su tiempo libre a actividades deportivas con amigos y familiares.

• ¿Qué ve? Es decir, analizar su entorno y a las personas claves de su entorno susceptibles de influenciar.
  • Ejemplo: Suele ver vídeos en Youtube sobre deportes y alimentación saludable, le gusta leer blogs sobre marketing digital y sigue a sus influencers favoritos en sus principales redes sociales.

3º Plasmar Problema/Necesidad/Aspiración

Una vez realizado ese análisis del cliente tendremos información suficiente para saber cuales son las necesidades últimas a las que se enfrenta. Qué le motiva a hacer lo que hace (laboral, socialmente,etc…), y cuáles son los problemas que puede solucionarles nuestro producto o servicio.

El consultor de Marketing Digital e e-commerce, Beltrán Gutiérrez, aconseja que:

Una excelente técnica para detectar los pain points o los puntos de dolor del  Buyer persona es hablar con clientes insatisfechos o incluso ex-clientes. Esto nos permitirá entender los motivos de insatisfacción lo que sin duda nos ayudará a la hora de definir a nuestro buyer persona.

Una vez detectados los pain points del Core Buyer, Beltrán Gutiérrez nos insiste en que:

Es igual de importante estar en contacto directo con nuestros clientes para tener claro el motivo por el que nos eligen a nosotros y cuál es el problema que les solucionamos.

Clicka aquí para ver la infografía: Buyer Persona: Cómo construir un Arquetipo.

4º Encaje de Producto y Buyer Persona

Por otro lado, una vez determinado el Buyer persona te será muy útil identificar los atributos de tu producto o servicio que constituyen el valor diferencial y que vas a posicionar en tus canales de comunicación, reflejando como quieres que el consumidor perciba tu marca.

Herramientas Claves: Beltrán Gutiérrez, docente en la Escuela de Negocios de la UEMC, nos aconseja realizar diferentes experimentos para identificar al core target:

• Incluir preguntas “extra” en nuestros cuestionarios de contacto.

• Estudiar hábitos de compra en nuestra base de datos (BBDD).

• Encuestas.

• Analítica para extraer variables demográficas.

• Formar a nuestro equipo comercial en el concepto de Buyer Persona.

Además, Beltrán Gutiérrez nos recuerda que el buyer persona también es fundamental para la realización de un buen elevator Pitch:

Cualquiera que tenga bien definido el buyer persona debería ser capaz de transmitirlo en menos de un minuto.

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