Cuando una empresa multinacional sale al exterior es fundamental tener buenas relaciones bancarias y que no existan tensiones. Para ello, será crucial contar con negociaciones estables, realizar seguimientos y hacer llamadas que ayuden a forjar esa alianza. De lo contrario, si hay un deterioro en la comunicación entre el banco y la empresa, pueden surgir graves problemas. La pieza fundamental para que todo salga bien es tener un buen encargado de la tesorería de la empresa. 

Máximo Santos Miranda, Profesor de finanzas y gestión de tesorería del Máster en Dirección y Planificación Financiera de la Escuela de Negocios de la UEMC (Título oficial por la Universidad Europea Miguel de Cervantes) y Responsable de gestión de tesorería en empresas multinacionales, ha impartido una UEMC Business SchoolOpenClass para mostrar cómo construir y mantener relaciones bancarias internacionales.

El primer paso y más importante es que el responsable de tesorería lo primero que tiene que conocer es cómo funciona su empresa desde un punto de vista de gestión de tesorería en todos y cada uno de los países en los que opera su empresa. Una vez que el tesorero conozca cómo funciona su empresa a nivel global y a nivel estrictamente local vendrá todo lo demás, como negociaciones con bancos, fintechs…

De esta manera se evitan las complicaciones y se lleva a cabo una gestión eficiente. “Las preguntas a las que debe saber cómo responder el tesorero son: ¿Cómo ingreso y como pago en cada país en el que opero? ¿Con cuántas divisas operamos? ¿Cuánta financiación necesito?”, explica el profesor Máximo Santos Miranda.

MODELOS DE GESTIÓN DE TESORERÍA DE UNA EMPRESA

Una duda muy frecuente que surge en el mundo empresarial es cómo gestionar la tesorería de un negocio. Pues bien, existen tres modelos de gestión de tesorería de una empresa:

• Modelo centralizado: Desde un centro corporativo, que puede estar en la matriz del grupo o en otra parte, hay un tesorero con un grupo de personas encargados de  gestionar toda la tesorería de todas las empresas en todo el mundo. Cada día hay más empresas multinacionales que forman parte de este modelo.
• Modelo descentralizado: Cada empresa de cada país gestiona su tesorería como mejor le parece, es decir, la gestión es puramente autónoma de cada uno de los países. Este modelo es muy ineficiente y no se aconseja. 
• Modelo de descentralización operativa y centralización financiera: La descentralización operativa consiste en que cada país hace sus cobros y sus pagos; mientras que la centralización financiera consiste en que desde el centro corporativo se gestiona todo lo que son las negociaciones bancarias, la fijación de las comisiones, se definen los bancos con los que se va a trabajar en cada país, etc. Este modelo es el que las empresas multinacionales usan más frecuentemente después del modelo centralizado. 

“El siguiente paso para construir y mantener relaciones bancarias internacionales es conocer si el modelo de gestión de tesorería elegido para mi empresa es el adecuado o no. Para ello, hay que analizar la tecnología existente, los costes y la eficiencia operativa”, cuenta Santos Miranda.

Una vez establecido un modelo de gestión de tesorería, es hora de empezar con las relaciones bancarias, es decir, buscar bancos que trabajen con la empresa de forma óptima. Para ello, hay que saber en qué países opera la empresa y en qué países opera el banco, es decir, comparar geografías. Es fundamental conocer también si los bancos tienen capacidad operativa.

Seguidamente, hay que definir con cuántos bancos y con cuántas fintech va a trabajar la empresa. Y es que, dentro de la operativa de la empresa, las actividades pueden ser gestionadas por un banco o por una fintech, es decir, empresas de tecnología financiera que ofrecen productos realmente interesantes. 

Además, una de las tareas más importante para el tesorero es saber en qué países va a operar la empresa próximamente. Para ello, debe adelantarse al negocio, es decir, adentrarse en el negocio estableciendo relaciones bancarias previas a la implantación en el país. 

PLANIFICACIÓN DE LAS REUNIONES

Antes de planificar las reuniones con los bancos, el tesorero debe conocer qué negocio tiene la empresa con el banco, cuánto gana el banco con la empresa y qué necesita la empresa del banco (financiación, cash management, avales y garantías, cuentas bancarias, gestión ágil y tecnología).

Además, en las reuniones con bancos a nivel internacional es fundamental:

• Protocolo/cultura en otros países
• Funcionamiento del sistema financiero extranjero
• Incidencias con el banco
• Búsqueda del interés mutuo

“Si queremos que la relación banco/empresa sea duradera tiene que ser satisfactoria para ambas partes. La empresa no puede apretar al banco hasta el límite, por ejemplo, bajando las comisiones o los créditos de interés a niveles estratosféricos”, afirma el profesor. Al revés, la empresa debe saber escuchar y tener la mente abierta, ser proactiva y prestar atención a los detalles, empatizar con el banco.

Por lo tanto, la relación banco/empresa tiene que ser bidireccional, satisfactoria para ambas partes, que se escuchen, se entiendan y consigan objetivos conjuntos de negocio. La figura del gestor es clave para ello.

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Otros aspectos importantes a tener en cuenta en las reuniones son:

• La aproximación en las reuniones es diferente en cada cultura (puntualidad, saludos…).
• Las reuniones se tienen que gestionar de forma correcta y evitar que sean interminables.
• Se realizará un acta de la reunión con los puntos acordados y las tareas pendientes de cada asistente.
• Hay que manejarse conjuntamente entre lo estratégico y lo operativo

Por otro lado, si durante la reunión entre el banco y la empresa surgen problemas, es fundamental saber cómo solventarlos:

• Hay que ser franco pero positivo
• Reuniones de alto nivel para solucionar problemas continuos
• Evaluar la calidad del servicio y buscar la mejora
• Evitar problemas culturales de comunicación

Para que esto no ocurra, la clave está en mantener reuniones periódicas, ya que son imprescindibles para ver los avances, solventar problemas y explorar nuevas áreas de colaboración.

NEGOCIACIONES CON UN NUEVO BANCO

Puede darse el caso de que la empresa quiera mantener negociaciones con un nuevo banco, ya sea porque no está contenta con los bancos con los que ya trabaja, o porque vaya a entrar en un nuevo país y los bancos con los que opera no tienen presencia en dicho país, entre otros muchos motivos. 

En este sentido, a la hora de escoger un nuevo banco se debe:

• Hablar con otras empresas previamente para conocer sus opiniones respecto al nuevo banco en el que la empresa está interesada
• Analizar sus clientes del mismo sector
• Saber si puede proporcionar información valiosa de otro mercado
• Conocer qué puede aportar a la empresa que interese financieramente
• Presencia en un nuevo mercado para la empresa

“Por último, una vez la empresa se ha decantado por un nuevo banco, el siguiente paso sería: planificar una reunión, tomar notas de todo lo que se exponga, realizar un seguimiento de dicha reunión a través de email o teléfono, y analizar los datos y las dificultades encontradas de cara a la siguiente reunión”, explica Máximo Santos Miranda.

POOL BANCARIO

El último tema a destacar en cuanto a cómo construir y mantener relaciones bancarias internacionales es el pool bancario, es decir, el conjunto de bancos con el que se trabaja. Esto dependerá de cómo sea el negocio, los países en los que esté la empresa presente y de el tipo de banco con el que se trabajará (bancos globales, especialistas, regionales o locales).

La clave está en reducir el número de bancos, ya que trabajar con más entidades bancarias de las necesarias supone:

1. Mayores costes en comisiones bancarias
2. Mayores costes de gestión (contabilidad, IT)
3. Más personal (control de las cuentas)
4. Mayor dispersión del dinero

Además, el pool bancario debe ser revisado periódicamente. 

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