La contabilidad es el sistema que nos permite conocer cuál es la información que tenemos sobre una empresa para poder tomar decisiones. Para llevarla a cabo de forma efectiva hay que tener muy claro cómo calcular y gestionar la rentabilidad, elaborar estrategias empresariales en función de decisiones financieras y hacer una buena valoración de inversiones. 

Vicente Rodríguez, Responsable Nacional B2B de CITROËN y DS en España, nos ha explicado en la #UEMC Business SchoolOpenclass cómo llevar a cabo una dirección empresarial efectiva gracias al control de gestión.

Y es que, «para realizar una buena estrategia de gestión y de control que nos permita desarrollar estrategias empresariales de éxito es necesario hacer un análisis económico financiero de cuáles son los precios, costes y márgenes de la empresa. Esto permitirá poder llevar a cabo las políticas nacionales más efectivas para alcanzar el posicionamiento adecuado entre la marca, el precio y el volumen de ventas que deseamos alcanzar», explica el experto.  

Para ello se busca un punto óptimo que maximice el volumen de ventas con el precio más alto posible para que así de esa forma, por el volumen de fabricación, se reduzcan al máximo los costes.

Control de gestión

Para la toma de decisiones en una empresa es necesario realizar un control de gestión de la compañía. Este proceso se realiza a través de los sistemas contables, que son la herramienta que tenemos para poder conocer o cuantificar económicamente todo lo que ocurre en nuestra compañía, es decir, sirven para soportar las decisiones financieras y permiten evaluar la eficacia en la utilización de los recursos.

Para ello tenemos dos realidades:

• Contabilidad financiera: también conocida como general o externa, es obligatoria y está sujeta a la regulación mercantil. Tiene carácter tanto interno como externo, ya que ofrece información financiera a socios y administradores, pero también a terceros externos a la empresa como proveedores, bancos, agencia tributaria…. Suele usarse más de forma externa, especialmente para las sociedades que cotizan en bolsa y necesitan dar información a sus inversores.
• Contabilidad analítica: Se utiliza de forma interna. Nos permite estudiar la forma en la que se distribuyen los costes e ingresos de tu empresa, es decir, podrás ‘fragmentar’ tu negocio distribuyendo los ingresos y los gastos por ejemplo por:  productos o servicios, proyectos o clientes, departamentos, centros de producción, áreas geográficas…

En definitiva, estos sistemas contables permiten tomar decisiones financieras basadas en nuestra realidad interna con la finalidad de obtener las mayores ganancias posibles. 

Un aspecto de importancia capital son los costes, tanto fijos como variables, ya que ayudan a determinar la rentabilidad de una empresa.

• Costos o gastos fijos: Se refieren a los que tienen un mismo valor todos los meses, independientemente del valor de facturación. Un ejemplo sería el alquiler de un piso.
• Costo variables unitario: Se calcula dividiendo los costos variables, que son los que se modifican de acuerdo a variaciones del volumen de producción, entre el número de unidades vendidas en un periodo determinado.
• Precio unitario: es el precio que se le asigna a cada unidad de un determinado producto o servicio.

Los Costos fijos entre el Precio unitario menos los Costos variables unitarios dan lugar al Punto de Equilibrio.

Punto de equilibrio

El punto de equilibrio de una empresa, también llamado Break Even, se entiende como aquel nivel de actividad para el que el beneficio de explotación se anula porque los ingresos cubren los gastos fijos y variables y se consigue vender lo mismo que se gasta.

Es importante que toda empresa calcule el punto de equilibrio porque permite evaluar su rentabilidad y ver de forma clara cuánto se necesita vender para empezar a obtener beneficios. 

Por lo tanto, encontrar este valor es imprescindible para descubrir si tu idea de negocio es financieramente interesante o no. «Y es que, al decidir emprender puedes calcular cuánto tiempo te llevará, de forma aproximada, empezar a obtener beneficios, algo imprescindible a la hora de llevar a cabo un plan de negocios», explica el experto. 

Además, tener claro el punto de equilibrio te permite llevar a cabo una política de contingencia en los momentos más difíciles de tu negocio porque no te encuentres sorpresas desagradables por el camino. 

El punto de equilibrio nos permite conocer el nivel de ventas necesario par que la empresa sea rentable.

Una vez alcanzado el punto de equilibrio, la empresa empezaría a obtener ganancias, pero no hay que olvidar que todos los ingresos no son beneficios. Una buena recomendación es calcular un nuevo punto de equilibrio cada vez que tus números tengan una variación razonable.

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Estrategia ‘LOW COST’

Dentro de las posibles estrategias que se pueden tomar en función de las decisiones financieras, el punto de equilibrio ayuda no solo a poder mejorar nuestros beneficios, sino que incluso nos permite competir en costes. Esto se denomina estrategias ‘Low Cost’.

La estrategia ‘Low Cost’ consiste en dar al cliente o consumidor lo que está dispuesto a pagar a través de la limitación máxima del precio por medio de la reducción de lujos o extras que permiten llegar a un mejor precio. Por lo tanto, las empresas buscan diferenciarse por medio del precio antes que por otras cuestiones. Hay muchas PYMES y multinacionales que compiten con estrategias de bajo precio.

Un ejemplo de multinacional que sigue este tipo de estrategia es LIDL, que tienen la ventaja de ser competitivos en precios porque compran cantidades grandes aprovechando los precios reducidos de materias primas en el mercado internacional. Además, renuncian a gastos innecesarios en la presentación de los productos y en el equipamiento de la tienda, haciendo que sus tiendas sean funcionales y prácticas.

La estrategia ‘Low Cost’ puede ser una estrategia a largo plazo del precio, pero hay que ser conscientes de nuestros costes y diferenciarnos del resto del sector para que sea estrategia permanente a largo plazo y no temporal. Para ello, hay que tener claro que el precio final no puede ignorar la horquilla teórica de precios que constituye un doble condicionante para el precio de un producto concreto en un mercado determinado.

Esta horquilla teórica significa que el precio del producto no debe fijarse fuera de los límites de dos valores extremos:

• Un extremo superior, el PRECIO MÁXIMO, constituido por el valor para el cliente.
• Un extremo inferior, el PRECIO MÍNIMO, constituido por el Coste total del producto.

El tercer condicionante es el constituido por los PRECIOS DE LOS PRODUCTOS COMPETIDORES, que habitualmente se encuentran dentro de los límites, aunque no siempre, de la horquilla de precios.

El valor para el cliente

El valor para el cliente es el límite superior del precio y por encima del mismo no habría venta. Este valor puede variar para los distintos segmentos del mercado e incluso para distintos usuarios dentro del mismo segmento y para distintas situaciones a lo largo del tiempo. Por ejemplo, una botella de agua.

El valor para el cliente depende de la sensibilidad al precio, es decir de la mayor o menor influencia en la compra por efecto de la variación del precio (elasticidad del precio). Para productos de precio unitario bajo o para compras de escasa cuantía, la sensibilidad al precio suele ser más baja y el abanico de los precios de productos directamente competidores el más abierto.

Análogamente, si el riesgo percibido por el comprador es elevado (fármacos, productos cosméticos o de higiene) la sensibilidad al precio es baja. El comprado no es sensible a una determinada rebaja si el riesgo de error es percibido como importante

En definitiva, hay que tener claro que:

• La gestión de los costes sirve para soportar decisiones financieras.
• El punto de equilibrio y su gestión permite establecer estrategias, entre ellas la ‘Low Cost’.
• En este sentido, se han puesto de manifiesto estrategias ‘Low Cost’ exitosas en multinacionales.
• Descubrimos cómo el valor influye en las estrategias de las empresas.
• Se puede afirmar que los costes son una responsabilidad directiva.