El Marketing Emocional y el Storytelling son un tándem perfecto para vender más y comunicar mejor. Èlia Guardiola, speaker experta en persuasión ha sido la ponente de la Openclass de diciembre. 

¿Qué son las emociones y cómo actúan? Según Èlia Guardiola, “las emociones son el motor que mueve la sociedad. Las que humanizan el ser humano”. Las personas somos más emocionales que racionales. 

Te puede interesar: ¿Cómo entrenar el cerebro para desarrollar felicidad?

“Somos la suma de nuestras emociones, de nuestras sensaciones y de los sentimientos que abarcamos y vivimos en base a nuestras experiencias, incluso de nuestras reacciones. Estas son las que nos identifican, las que nos hacen ser quienes somos en cada momento de nuestra existencia”, señala la experta. Por este motivo es importante detectar los hábitos de las personas según sus emociones, pero claro, cada generación es diferente. No es lo mismo impactar en la Generación Z que en los Baby Boomers. 

Las emociones juegan un papel fundamental en el Marketing Emocional pero, ¿hasta qué punto podemos averiguar la emoción que está experimentando nuestro interlocutor con sólo observarle?, la emoción que nos transmite nuestro receptor, ¿es absolutamente sincera o la está fingiendo?, ¿cómo es posible que la persona que está a nuestro lado no experimente la misma reacción que nosotros ante el mismo estímulo?

La respuesta está en las emociones de cada uno de nosotros, resultado de nuestras vivencias, experiencias, sentimientos, expectativas, gustos y necesidades individuales, pero… ¿existe una fórmula infalible para poder captar las emociones de nuestros receptores? No, evidentemente. Aunque existen algunos rasgos y pinceladas comunes, que se repiten generalmente en las personas ante diversos estímulos, y que son indicativos de la emoción experimentada en un momento determinado.

La cara es la pantalla de la manifestación de las emociones. A través de los gestos pueden evaluarse características de la personalidad de quien nos hace el gesto. Indicamos nuestros pensamientos, intenciones y sentimientos con gestos y lenguaje corporal. La mitad de nuestra comunicación interpersonal es no verbal, cuando decimos que los gestos dicen más que mil palabras es porque existe una discrepancia entre la lógica de lo que vemos y lo que interpretamos.

¿Cuáles son  las emociones básicas?

• Felicidad.
• Tristeza.
• Miedo.
• Asco / Disgusto.
• Sorpresa.
• Ira / Enfado.

“Si no hay dos emociones iguales, no hay dos reacciones iguales ante la experiencia de un producto o un servicio”

Pero todas, todas las emociones se generan en el cerebro. No hay ninguna emoción que se genere en el corazón.

La amígdala, nuestra defensa emocional

El cerebro controla nuestras emociones. Sí, por muchos corazones que dibujemos cuando estamos enamorados o que sintamos que nuestro corazón se puede romper por tristeza, no es éste el órgano que maneja nuestras emociones. Es cierto que cerebro y corazón están relacionados, puesto que el corazón palpita a ritmo diferente en función de las emociones que nuestro cuerpo siente, pero es el cerebro el que tiene el mando. Y no todo el cerebro, sino una parte muy concreta: el sistema límbico.

La amígdala es la estructura más importante dentro del sistema límbico. Es la que guarda y maneja nuestras emociones más irracionales. En esta parte del cerebro se genera la ‘defensa’ contra los peores sentimientos que tenemos los seres humanos: el miedo, la ira, la tristeza, etc. Se encarga de regular estas sensaciones y de protegernos ante ellas. Gracias a la amígdala podemos escapar de situaciones que ponen en riesgo nuestra supervivencia, pero también tiene una parte mala: es la que permite que nuestros miedos más profundos y nuestros traumas infantiles salgan a la luz. La amígdala nos ayuda a buscar la estrategia necesaria para solventar una situación de estrés, miedo o peligro y nos da una visión equilibrada de lo que sucede a nuestro alrededor. En definitiva, es la parte del cerebro que permite que no nos dejemos llevar por el pánico y la ansiedad.

¿Qué es el Marketing Emocional?

El Marketing Emocional es la disciplina dentro del Marketing que crea una marca a través de una estrategia, con el objetivo de lograr un vínculo afectivo con sus clientes o futuros clientes, para que éstos sientan la marca como algo propio y necesiten ser parte de ella.

Los consumidores contribuyen a hacer crecer y evolucionar la marca, convirtiéndose en prescriptores de la marca.

Un prescriptor compra el producto y cuando satisface sus deseos lo recomienda. Para ello, primero tenemos que ser prosumers. ¿Qué significa esto? Que somos productores de contenido ajeno y consumidores de producto. Es decir, somos prosumers cuando vamos a un restaurante, hacemos la foto de un plato y la subimos directamente a nuestro Instagram. Estamos haciéndole publicidad al restaurante gratuitamente. Èlia Guardiola recomienda hacer las críticas constructivas por privado y si ya vemos que no nos hacen caso, hacerlo de manera pública. Ya sabéis el dicho: “Se elogia en público y se critica en privado”. 

Existen cuatro pilares fundamental dentro del Marketing Emocional según Marc Gobé.

• Debe existir un vínculo afectivo entre la marca y el consumidor.
• Es necesario que existan sensaciones, experiencias y emociones.
• Debemos ser una LoveMark, una marca que enamore para que los clientes consuman nuestro producto más allá de la razón. Por ejemplo, Coca Cola. Para ello debemos crear una comunidad fiel a nuestra marca.
• El Marketing de contenidos es fundamental dentro de la estrategia de Marketing.

PERSUASIÓN 

De la marca hacia el consumidor/cliente

• ¿Qué decimos? Contenido del mensaje.
• ¿Quién lo dice? Credibilidad y autoridad.
• ¿Cómo lo decimos? Tono de la comunicación y recursos.
• ¿Para quién lo decimos? A qué público va dirigido. No es lo mismo comunicar a millennials que a altos directivos. Debemos adaptarnos al interlocutor. 
• ¿Con qué finalidad? Enamorar para vender.

Comunicación Persuasiva 

• Racional: Lógica, Argumentación, Retórica, Científica, etc.
• Emocional: Emociones, Sentimientos, imaginación, Creatividad, Fe, Publicidad, etc.
• Inconsciente: Instintos y sugestión.

Los 6 principios de Robert Cialdini

1. Reciprocidad: Dar algo personalizado, memorable e inesperado a nuestros usuarios para que ellos nos den algo a cambio a nosotros. Por ejemplo, ofrecer un ebook a cambio de leads.
2. Coherencia: Preguntemos a los usuarios de nuestras plataformas por sus gustos, hábitos y preferencias para tener más información al respecto y así poder enfocar los contenidos en base a las respuestas de éstos.
3. Prueba Social: Hacer saber a los usuarios un número sobre algo con mensajes motivadores. Por ejemplo, “Hemos llegados a los 20.000 seguidores en Facebook, muchas gracias”. Este tipo de mensajes provocan que haya más seguidores. Es persuasión pura y dura. Otra opción es añadir algunos testimonios de nuestras plataformas, ya que ellos, mejor que nadie, son un aval para la marca.
4. Simpatía – Empatía: Mensajes con tono amigable y siempre personalizado. Crear comunicación cercana. El usuario tiene que sentir que le habla una persona y no una máquina.
5. Autoridad: Se basa en la creencia de que las personas que llegan a un nivel experto tienen más conocimiento y experiencia que el resto. Símbolos: Aportan credibilidad.
6. Escasez: Informar de ofertas por tiempo y/o cantidades limitadas, promociones exclusivas para nuestros suscriptores.

¿Vender un producto/servicio o vender una emoción?

Imágenes como esta nos muestran la importancia del branding, de cómo Coca Cola apela a la emoción contando historias. La emoción crea fidelidad, sin emoción no hay conexión. Debemos vender soluciones a los problemas a través de un producto o servicio. Y es aquí donde entra el Marketing Emocional.

¿Cómo? A través de :

1- Pasión. 

2- Empatía.

3- Promesas.

4- Confianza.

¿Qué son las Lovemarks?

Una Lovemark es cuando sentimos amor incondicional por una marca más allá de lo racional. Más allá de cualquier razón lógica.

Puntos clave para crear una lovemark:

“Para que las grandes marcas puedan sobrevivir, necesitan crear lealtad más allá de la razón. Es la única forma que podrán diferenciarse de las millones de insulsas marcas sin futuro”. Kevin Roberts

El storytelling

El storytelling es el arte de contar historias. El arte de comunicar la esencia y filosofía de una marca, producto o servicio a través de las historias.

Te puede interesar: Pilar Vera, de UEMC Business School, «Mejor Docente del Año» en los Premios AEEN

¿Por qué contamos historias? Contamos historias para no olvidar nunca quienes somos y de dónde venimos en realidad. Pero también para que no nos olviden. Según Seth Godin, “el marketing ya no se trata de las cosas que vendes, sino de las historias que cuentas.”

¿Cómo actúa el cerebro con el Storytelling?

¿Por dónde empiezo?

Es muy importante, antes de empezar, tener bien claras las respuestas a estas preguntas:

• ¿Por qué?
• ¿Para qué?
• ¿Para quién?
• ¿Cuándo?
• ¿Dónde?
• ¿Cómo?

Puntos clave para crear un excelente Storytelling

✓ La historia debe emocionar.

✓ La historia debe motivar.

✓ La historia debe tener dualidades o nudos.

✓ La historia debe tener un Leitmotiv.

✓ La historia debe ser fácil de recordar y de explicar.

✓ La historia debe terminar con la imagen o mención de la marca.

✓ La historia debe cautivar y enganchar desde el principio, si no, desaparece.

✓ La historia debe crear confianza.

✓ La historia debe conectar con la audiencia de la marca.

✓ La historia debe prometer algo, como toda marca con su producto.

✓ La historia debe tener magia y convertirla en extraordinaria.

✓ En una campaña de marca hay tantas historias como usuarios la vean.

✓ Explicamos historias para no olvidar nunca quienes somos en realidad.

Storytelling para tu marca personal 

¿Cual es tu historia?

• ¿Cómo has llegado hasta aquí? ¿De dónde vienes? ¿Hacia dónde vas?

¿Por qué utilizarla?

• Destacar entre el resto de profesionales.
• Crear relaciones personales con los demás.
• Hacer que te conozcas más, y mejor

En definitiva, las marcas deben ser generadoras de felicidad para sobrevivir. ¿Por qué? Porque el ser humano se mueve por emociones y sensaciones. Apuesta por el Marketing Emocional. Formarte en Periodismo te puede abrir las puertas a un mundo de posibilidades laborales en las que podrás informar, formar y entretener, y esto se puede llevar a cabo también desde el manejo de los medios y comunicación y desde el uso de las tecnologías de la información y comunicación. ¿Has pensado en estudiar un Grado Online en Periodismo? 

NUEVAS OPENCLASS

Si te ha gustado esta openclass sobre Marketing Emocional protagonizada por Èlia Guardiola, no te puedes perder las siguientes. En esta página podrás apuntarte, de manera gratuita, en todas las que te puedan interesar y si te gustaría que tratáramos alguna temática en especial, no dudes en comentarlo en este artículo para que la podamos llevar a cabo en un futuro.